Freitag, 24. Dezember 2010

"Möchten Sie nicht noch einen Schneemann für 2,99?"

Walmex plateros
Egal, wo wir einkaufen: Ständig werden wir durch Zusatzangebote gelockt.
By Enriquecornejo at en.wikipedia [Public domain], from Wikimedia Commons

Nichtsahnend stehe ich an der Kasse eines Schreibwarenladens und will eigentlich nur ein Stück Tonkarton und einen Ringordner kaufen, ehe mich die Verkäuferin fragt, ob ich nicht noch "passend zu Weihnachten einen blinkenden Schneemann für 2,99 Euro" kaufen möchte, was ich selbstverständlich ablehne. Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass ein anderer Kunde sich dieses "Schnäppchen" nicht entgehen lassen hat. Jedenfalls denkt der Kunde in diesem Moment, dass er ein gutes Geschäft gemacht hat und merkt erst viel später, dass er etwas total Sinnloses gekauft hat, was er eigentlich auch gar nicht braucht.

Ein paar Wochen später möchte ich im gleichen Geschäft ein Fotoalbum kaufen: Dieses Mal bietet mir die gleiche Verkäuferin nicht den Schneemann für 2,99 Euro an, sondern geht gezielter vor. Sie bietet mir zum Album passende Klebestreifen an, welche das Einkleben von Bildern erleichtern sollen. Ich überlege einen Moment und lehne dann schließlich doch ab - Trotzdem hat mich die Verkäuferin in gewisser Weise in Verlegenheit gebracht und mir ein Angebot gemacht, was nicht schlecht klingt, da ich schließlich Bilder einkleben wollte und mir diese Klebestreifen eine Menge Arbeit abnehmen sollten. Im Nachhinein habe ich dann aber festgestellt, dass es auch ohne die Klebestreifen geklappt hat und ich somit glücklicherweise drauf verzichtet habe. Aber hier wird deutlich, dass der Einzelhandel oft mit weiteren nützlichen Zusatzangeboten verdienen will.

Aber es ist in fast jedem Geschäft das gleiche Schauspiel: An der Tankstelle gibt es die Bifi zum "Hammerpreis von nur 1 Euro", beim Imbiss sparen wir 20 Cent wenn wir zu den Pommes noch eine Cola kaufen, die wir eigentlich gar nicht haben wollten und an der Käsetheke fragt man uns, ob wir zu unseren 200 g Butterkässe nicht noch den "Käse der Woche" haben möchten. Wir geraten dabei oft in Verlegenheit und haben nicht genügend Zeit, um wirklich zu überlegen, ob dieses Angebot sinnvoll ist. Der/die Verkäufer/in schaut uns erwartend an und übt so noch weiteren Druck auf uns aus und wir entscheiden dann sehr intuitiv, meistens im Sinne des Geschäfts. Oft lassen wir uns auch von anderen Gegebenheiten lenken: Stellt man sich vor, dass man nach der Arbeit noch kurz tanken fährt und Hunger hat, reagiert man ganz anders auf die Bifi für 1 Euro, als wenn man direkt nach einer ausgiebigen Mahlzeit in der Tankstelle zahlt. Der Hunger leitet/zwingt uns in gewisser Weise zum Kauf dieses Produktes , auch wenn wir 5 Minuten später schon zu Hause essen könnten. Außerdem wird unser Hirn hier gezielt ausgetrickst, indem es von den Wörtern "Hammerpreis" und "nur" gelenkt wird. Wir denken, dass wir mit dem Kauf dieser Bifi ernsthaft gespart haben, obwohl wir diese im Supermarkt günstiger bekommen hätten. Doch das wird uns erst deutlich später bewusst!
Die Situation im Imbiss ist schon wieder etwas anders: Wir möchten lediglich Pommes für beispielsweise 1 Euro und werden auf das Sparangebot (Pommes + Getränk für 1,80 Euro) aufmerksam gemacht. Wenn wir annehmen, dass das Getränk einen Normalpreis von ebenfalls 1 Euro hat, ist es 20 Cent günstiger im Angebot. Wir werden uns sehr warscheinlich für das Sparangebot entscheiden, als nur die Pommes zu nehmen, die wir eigentlich wollten. Der Grund ist oft, dass das Getränk gut zu den Pommes passt und wir ja auch noch 20 Cent gespart haben. Und doch haben wir 80 Cent mehr gezahlt, als wir am Anfang eigentlich wollten.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass wir uns von vielen Methoden austricksen und irritieren lassen: Wir reagieren oft unbewusst auf Schlagwörter wie "Sale, Hammerpreis, Rabatt, Prämie, Schnäppchen,...", kaufen weitere Produkte, um angeblich zu sparen und kaufen impulsiv Zusatzangebote an der Kasse, die wir möglicherweise gar nicht brauchen. Es ist schwer sich dieser Welle von Angeboten zu entziehen, weshalb wir sehr oft drauf reinfallen und Geld ausgeben, wo wir es eigentlich gar nicht wollten.

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